競合他社には絶対に教えたくないペルソナ分析とは【テンプレート付き】

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「ペルソナ分析っていったい何だろう…?』
「ペルソナ分析の正しいやり方ってどうしたらいいのかわからない」
「一度やってみたけど、うまくいっているのかわからない」

 

ペルソナ分析に関して上記のような疑問をお持ちではないでしょうか?

 

ということで、今回はペルソナ分析について「分析の方法」や「意味」などについてお話ししていきます。

 

記事の最後には、ペルソナ分析のテンプレートを配布しているので、ダウンロードしてぜひお役に立ててください。

 

ペルソナ分析とは架空の顧客を意味する

 

ペルソナ分析とはいったい何でしょうか?

 

ペルソナ分析とは、ターゲットをより詳細に決めていき、企業の商品やサービスを販売していく上で、理想とする架空の顧客像、もしくは既存顧客の属性を整理した架空の顧客像を創造し、分析するマーケティング手法の一つです。

 

企業の商品やサービスを利用する、利用したいと考えている顧客が実際にいるかのように、ペルソナのライフスタイルや年齢、性別、休日の過ごし方などの詳細に設定していきます。

 

ペルソナは英語のPersonaから由来しており、日本語へ翻訳すると「登場人物」という意味をしています。

 

企業の販促活動において商品やサービスを購入してくれる登場人物と認識すると、より「ペルソナ」という言葉を違和感なく使いこなせられるようになります。

 

ペルソナ分析に大きく分けて二つの考え方があります。

 

一つがすでに企業の顧客像が明確にある場合は、その顧客の情報について整理し、ペルソナとして設定する考え方です。

 

もう一つが、メインの顧客とは違う属性を持つ人たちに事業拡大、新規事業展開して、ビジネスを広げていきたいときに使うペルソナ分析で、新しいターゲット層の属性を抽出していく考え方です。

 

ペルソナ分析しておくことであらゆるマーケティング活動に役に立てることができるので、何かしらの事業活動をする場合は、必須で用意しておかなければいけません。

 

もし、ペルソナ分析をしていないと営業活動で大きな機会損失を起こしてしまう可能性があります。

 

例えば、突然、見知らぬ営業マンから商品やサービスを売りつけられたら、お客様(法人も込み)はどんな気持ちになると思いますか?

 

おそらく、お客様は営業マンに対して疑いの目を持って対応し、商品やサービスを購入しないと考えられます。

 

なぜなら、そのお客様は営業マン、もしくは企業に対しての信頼を寄せておらず、また、商品を必要としているタイミングではないからです。

 

また、同時にそのお客様から信頼を失った可能性もあります。

 

一度失った信頼を取り戻すには多くの時間を必要とし、結果的に、正しいアプローチができなかったおかげでお客様を失うことになります。

 

本来失うはずではなかった機会を失うのを避けるためにも、ペルソナ分析は必要となります。

 

ペルソナ分析の正しい方法とは

ペルソナ分析を正しくしていくためにはどんな方法を取ればいいのでしょうか?

 

まずは、身近な例をあげてペルソナ分析を簡単にやっていきます。

 

あなたが一生関係を保ちたい友達、もしくは恋人とはどんな人なのかを一度考えてみましょう。

 

一生関係を保ちたいと思える友達、もしくは恋人の共通する特徴は何でしょうか?

 

「困っている時に必ず助けてくれる」、「自分のことを心配してくれる」、「面白い人」ないくつかの共通項が思い浮かんでくると思います。

 

実際の友達や恋人は一人一人異なる個人なので、ひとくくりにして定義できる存在ではありませんが。「困ってくれる時は心配してくれて、助けてくれる、また一緒にいたら元気になれる人」という理想の特徴があるはずです。

 

このように、企業の商品やサービスを購入する主人公となる架空の顧客に対しても、共通項を見つけて言語化し、抽出していきます。

 

上記の例を実際のペルソナ分析に当てはめていくと、以下の4つのプロセス必要となります。

 

  1. 対象者の情報収集
  2. 理想の顧客像の共通項を探す
  3. 言語化して代表的な架空の人物像(顧客像)を仕上げる
  4. ペルソナが実際に機能するかどうかを検証する

 

それでは、上記4つのプロセスについて解説していきます。

 

対象者の情報収集

まずは、事業活動における対象者への情報収集を行います。

 

購入履歴や製品の利用状況の確認、既存顧客へのインタビュー、営業担当者へのヒアリング、外部の調査に特化した企業への依頼、国や企業の調査データなどを活用します。

 

消費者行動分析サービスを利用すると、ターゲット層に関する情報や、実際にウェブサイトを利用している、リアリティのあるペルソナの情報を入手することができます。

 

・おすすめの消費者行動分析

消費者行動図鑑ホームページ

・ウェブ上の消費者行動を知りたい人向け
USERGRAMアドエビス

 

できるだけ無料で済ませたい人は、競合他社のホームページのキャッチコピーなどを分析することで競合が狙っているターゲットを洗い出し、自社のペルソナ分析に反映させることができます。

 

架空の顧客像の共通項を探す

 

性別・年代・職業・年収・家族構成などの「基本属性」、趣味・消費傾向・日常的に利用しているメディア、アプリ・休日の過ごし方などの「行動特性」を洗い出し、架空の顧客の行動の動機の共通する特徴を見つけて分類していきます。

 

共通する特徴を分類し、分類した特徴を選定していくことで、ペルソナの代表的な特徴が定義されていき、架空の顧客像が導き出されます。

 

言語化して代表的な架空の人物像(顧客像)を仕上げる

 

ペルソナシート(本ページの最後にダウンロード)を使って、架空の顧客像の情報を整理します。

ペルソナシート事例1

出典:デジ研 マーケティングに欠かせないペルソナ設定の方法とサンプル5選

ペルソナシート事例2

出典:esaura UXデザインにおけるペルソナの作り方を徹底解説

 

箇条書きではなく、履歴書のような形で仕上げると良い感じにペルソナ分析ができます。

 

ペルソナが実際に機能するかどうかを検証する

 

実際の顧客行動に照らし合わせながら、作成したペルソナシートが機能するかどうかを検証していきます。

 

ペルソナ分析の結果が非現実的な顧客像を描いていた場合、事業活動していく中で機会損失を起こしたり、何かしらの問題を引き起こす可能性があるので、かならず検証していきます。

 

ペルソナ分析の項目一覧

 

ペルソナ分析の基本属性と行動特性の項目ってなにがあるのでしょうか?

 

一般的にペルソナ分析する際の共通項(項目)候補の一覧が以下のようなものが挙げられます。

 

どの共通項(項目)を選定し、定義していくべきかは迷うところですが、企業の商品やサービスを購入していく過程で影響力のある顧客の行動に関する共通項(項目)はできる限り洗い出して定義していくことをオススメします。

 

・基本属性

  • 名前
  • 性別
  • 年齢
  • 年収
  • 最終学歴
  • 居住地
  • 職業
  • 役職
  • 家族構成
  • 部署
  • 企業規模
  • 恋人有りo無し
  • 貯金額
  • 趣味嗜好
  • 好きな食べ物

 

・行動特性

  • 休日の過ごし方
  • お気に入りのメディア
  • 生活パターン(平日・休日)
  • よくいく場所
  • よくいく飲食店
  • 業務の課題
  • 勉強するタイミング
  • YouTubeをみるタイミング
  • 口癖
  • 消費活動の傾向
  • よく利用するSNS

 

・ステータス自由記述欄

より具体的な行動イメージや基本属性と行動特性では表現できないような項目は自由記述欄に記入していきます。

 

基本的には、自由に書いて構わないので、ルールはありません。

 

上記の共通項(項目)をいくつかピックアップし、定義していけば、良いペルソナシートが完成します。

 

しかし、ペルソナの共通項(項目)は商品やサービスによって変化していくものなので、正解といわれているものはありません。

 

オリジナルの共通項(項目)を考え出してみるのも良いでしょう。

 

ペルソナ分析のメリット・デメリットとは

 

ペルソナ分析のメリット・デメリットは何でしょうか?

 

企業活動には必要不可欠なペルソナ分析ですが、メリットとデメリットについて少し詳しく解説していきましょう。

 

メリット1:社内に共通認識ができる

 

ペルソナ分析をしていれば、社内に対してターゲット層の顧客像について共通認識を持つことができます。

 

部署間による理想の顧客や、ターゲットの顧客に相違があると、うまくマーケティング活動を行うことは難しいですが、ペルソナ分析はそれを解決してくれます。

 

マーケター、営業、人事、デザイナーがターゲットの架空の顧客に対してのアプローチを一緒の方向を向いて活動でき、プロジェクトの手戻りも少なくすみ、商品の売り方に迷ったときやどういったデザインにしようと考えた時に、ペルソナシートを参考にしつつ、行動を起こせるので、非常に役立つツールにもなります。

 

メリット2:カスタマージャーニマップ作成に役立つ

 

カスタマージャーニマップとは、顧客の商品の認知から購入、口コミなどのシェアなどの一連の流れを「旅」に例えた言葉です。

 

ペルソナ分析で定義した架空の顧客が一連の流れの中で、どういった感情を抱き、どういった悩みや課題を抱えているのを、企業がどのような商品やサービスを、適切なタイミングで提供するための解決策を提供するのに役立つツールです。

 

カスタマージャーニマップは定義された顧客像がないと、機能しないマーケティング手法なので、ペルソナ分析をしておくことは必須条件となります。

 

カスタマージャーニマップとペルソナ分析を併用することで、さらなる加速度的なマーケティング活動を可能とします。

 

 

メリット3:顧客視点を持てる

 

モノが溢れている現代では、商品を大量生産すれば売れるという時代はすでに終わり、現在では、企業側の視点だけでは生き残ることはできなくなっています。

 

ペルソナ分析は、顧客視点を持つ方法の一つの手段です。

 

顧客が商品やサービスを欲しいと思うタイミング、選ばれるための活動やアプローチを適切に行わなければなりません。

 

ピンポイントに顧客の心を打ち抜き、自社のファンにさせるにはペルソナ分析は必須の活動といえます。

 

メリット4:機会損失を防げる

 

ペルソナ分析をすることで、顧客への正しいアプローチができるようになり、顧客の企業離れを防ぐことができます。

 

少し前にもお話しした通り、突然、営業マンが商品やサービスを売りに来たらお客様はその営業マンや企業に対して、疑いの目や疑問を抱くようになり、信頼されなくなる可能性があります。

 

お客様に無理矢理に売りに行く飛び込み営業は現代では非常に非効率な方法であり、お客様に対して不信感を与えかねません。

 

ペルソナ分析をすることで、正しいタイミングで、正しい方法でターゲットにアプローチができるようになるので、ペルソナ分析はしっかり行いましょう。

 

デメリット1:作成するのに時間とコストがかかる

 

ペルソナ分析の最大のデメリットは、作成にかなりの時間を要するということです。

 

ペルソナ分析は企業の商品やサービスを購入する理想の顧客像を想定するため、理想の顧客の基本属性(年齢や性別など)から平日や休日の過ごし方などの行動特性まで、詳細に設定していくため、必然的に手間やコストがかかるようになっています。

 

複数人で分析する場合は、意見のぶつかり合いなどがあってなかなかうまく進まないこともあるので、複数人の人件費が掛かることがあります。

 

デメリット2:間違ったペルソナ分析が事業に機会損失をもたらす可能性がある

 

ペルソナ分析の正しい方法の「対象者の情報収集」が情報収集不足の場合に起こるデメリットになります。

 

的確にリサーチ・マーケティング調査をしていれば起こらないことですが、「ペルソナを作成している途中でやる気がなくなって、適当にしてしまう」ということがあります。

 

また、上司や先輩が経験的にペルソナ分析をしてしまった結果、デモグラフィック(基本属性)だけの判断となり、本来の顧客像から大きく離れたものが出来上がってしまいます。

 

現状の企業にとっての都合の良いペルソナ分析はただの都合のいいだけの顧客なので、企業の改善にも役に立ちません。

 

デモグラフィック(基本属性)だけでなく、サイコグラフィック(行動特性)の部分もしっかり調査し、分析していきましょう。

 

参考記事:DAMEMA plus 5分で解る!サイコグラフィックとは | デモグラフィックとの違いと活用方法

 

デメリット3:定期的にペルソナの見直しが必要

 

「一度、ペルソナ分析をすればもう大丈夫!」というわけにはいかないのがペルソナ分析です。

 

時代の変化が激しい現代では、顧客の思考や行動に必ずといっていいほど変化が起こります。

 

一年前に作ったペルソナシートが、今ではすっかり古く役に立たないものになっているということがないように、定期的にペルソナを改善していき、更新していかなければなりません。

 

更新にはまた、一から分析するよりは時間はかからないですが、それなりに調査を行うので、また時間とコストがかかります。

 

失敗しないためのペルソナ分析とは

 

それでは、失敗しないためのペルソナ分析をするためには何をしたらいいのでしょうか?

 

ペルソナ分析を失敗させないためには以下のことを徹底的に行うことです。

 

  • ペルソナ分析の目的の明確化
  • 頭の固い上司にわかりやすく丁寧に説明する

 

ペルソナ分析の目的の明確化

 

「ペルソナ分析の重要性を理解しているのが部署内のたった一人だけ」という状態ではないですか?

 

ペルソナ分析はかなり有用なマーケティング手法なのですが、その目的を知らないと何のために分析し、ペルソナシートを作成しているのかがわからず、全く活用せずにいつも通りにマーケティング活動をしてしまうことがあります。

 

ペルソナ分析する前に、関係者各位にその有用性をしっかり説明し、納得してもらいましょう。

 

頭の固い上司にわかりやすく丁寧に説明する

 

ある日上司がこのように言いました。「もう何十年もお客様とやり取りしているんだから調査なんかしなくてものいいでしょ?何でそんな時間がかかることをするんだい?」

 

確かに、上司が何十年もの経験を元に、お客様に関する情報をたくさん持っていることは事実です。自分たちが長年付き合ってきたお客様について改めて調査していくのは正当化しにくいことだと考えられます。

 

こういった場合は、調査結果ツールとして利用するより、経験によるお客様情報と実際の調査結果によるお客様情報との差を調整するツールとして利用するように持ちかけてみると良いです。

 

頭の固い上司にペルソナ分析の正当な使い道を正面から説明しても、おそらく納得しないでしょう。

 

ペルソナ分析の有用性の一つとして社内の顧客に対する共通認識ができるというものがあります。

 

上司がお客様のことを理解していても、他部署や営業経験が浅い人などは理解していないことがあるので、顧客の共通情報の土台がなければ意思決定に混乱が起きます。

 

狙うべき顧客へのアプローチを全員が同じ方向を向いてできるのがペルソナ分析のメリットです。

 

企業側本位の商品やサービス提供を行ったりするのはやめましょう。

 

ペルソナ分析の事例掲載サイトの紹介(btob対応)

 

ペルソナ分析の事例を掲載しているサイトをご紹介します。

 

PopInsight(ポップインサイト)

 

ペルソナマーケティングを理解する上でおさえておきたい国内事例4つ
ペルソナマーケティングという言葉を聞いたことがありますか? 従来のマーケティング手法とは少し異なる方法で、ヒット商品のヒントを探っていくというものです。 ヒット商品を生み...

 

こちらのPopInsightの記事では、ペルソナ分析の国内の成功事例を4つ紹介しています。

 

btocとbtobの両方のビジネスモデルを紹介されているため、多くの業界マーケターにも参考になるサイトになっています。

 

LISKUL(リスクル)

 

ペルソナマーケティングが5分で理解できる!【日本企業の厳選事例6選】
この記事では、まずペルソナマーケティングの事例を紹介いたします。事例にてペルソナマーケティングの大枠は理解できるようになりますが、その先に、おまけコンテンツとして、アメリカのマーケティング会社が作ったペルソナの例を載せております。よろしければ、おまけにもぜひお目通し下さい。

 

こちらはLISKULの記事になります。国内の厳選されたペルソナ分析の成功事例をまとめてくれているので、非常に見やすくなっております。

 

また、記事の終盤ではアメリカのネットマーケティング支援会社のMODassicが実際に作ったペルソナ分析事例を掲載されているので、非常に参考になります。

 

Synergy Marketing(サイネージマーケティング)

 

BtoBマーケティングにおける「ペルソナ」活用の課題(前編) | BLOG | シナジーマーケティング株式会社 SynergyMarketing
最近では「ペルソナ」はなくてはならないマーケティング手法のひとつとなってきていますが、その事例はコンシューマー向けの製品やサービス(BtoC)に偏っており、法人向けのペルソナはあま…
BtoBマーケティングにおける「ペルソナ」活用のポイント(後編) | BLOG | シナジーマーケティング株式会社 SynergyMarketing
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こちらの二つの記事はSynergy Marketingの記事になります。btobのペルソナ分析について前編・後編に分かれて詳しく解説されているので、btobマーケターは必見です。

 

前編では、btobのペルソナ分析についての課題について解説されており、後編では実際にbtobのペルソナ分析の方法について解説されています。

 

まとめ

ペルソナ分析をうまく活用することで、社内の顧客に対する共通認識をもち、意思決定を間違わないようにすることができ、また、顧客視点からのマーケティング施策を実行でき、顧客の購買意欲を削ぐような機会損失を防ぐことができます。

 

顧客へ最高の商品やサービスを提供するためにペルソナ分析を行い、活用していくことをオススメします。

 

ペルソナ分析に少しでも興味を持たれた方は気軽に私のツイッターお問い合わせしていただけるとご相談にのりますので、ぜひご連絡ください。

 

ペルソナ分析テンプレート

ペルソナ分析テンプレート.xlsx (9 ダウンロード)
梅田 亮

大阪生まれ大阪育ちの20代。WEBTACT運用の担当者

保有資格一覧
・ウェブ解析士資格
・Googleアナリティクス個人認定資格
・Google広告認定資格

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